Siete recomendaciones para fijar el precio a sus productos o servicios y no morir en el intento

Por : Comunicación y Eventos

División de Negocios, Hospitalidad y Ciencias Sociales / Coordinación de Mercadotecnia

A la hora de fijar un precio hay una sola opción: adoptar una posición activa, de lo contrario, se limitará a aceptar los precios que establezcan otros, dicho de un modo, en lugar de ser un “hacedor de precios”, se convertirá en un “tomador de precios”. Hasta en los nichos de mercado pequeños hay empresas y profesionistas que se enfrentan sin piedad, desatando una competencia destructiva.

Las empresas deben concentrarse en el propio éxito, no en hacer fracasar a sus rivales. A pesar de la intensidad de la lucha, es posible ganar sin destruir o dañar a otra empresa hasta el punto de desaparecerla, los competidores inteligentes no tratan de derrotar a sus adversarios; por el contrario, evitan la contienda directa y optimizan las ganancias a esto lo podemos denominar mercadotecnia cara a cara.

Los grandes clientes ejercen enormes presiones para forzar a los proveedores a reducir los precios y como competidores en un intento de ganar participación o posicionarse, esto ocasiona la destrucción y la rentabilidad de todo el mercado; pero si actúa con precisión y cuidado, se podrán fijar los precios en la aceptación del consumidos en lugar de limitarse en ser aceptarlos.

Determinar el precio de un producto o servicio es una tarea que requiere siete pasos según Ben Shapiro, gurú de la mercadotecnia, que son: crear valor, apuntar a clientes específicos, cobrar en función del valor que perciben los clientes, diferenciarse, manejar adecuadamente la línea de productos o servicios, cumplir con lo que se promete y sobre todo, tener coraje.

  1. Crear valor para el cliente. Es un requisito que implica dos pasos; el primero es brindarle al cliente una “razón” para que realice operaciones con nosotros, tener claro qué podemos hacer en su beneficio. El segundo es; “Eliminar” los motivos por los cuales no nos compra.

En consecuencia, hay que dirigir la atención hacia el producto o servicio, y al mismo tiempo eliminar los elementos que inhiban la compra.

  1. Apuntar a clientes específicos. El resultado de proveer valor es elegir clientes o situaciones de compra en los que ese valor sea reconocido.
  2. Diferenciarse. Muchas empresas hablan de originalidad, pero cuando la situación se torna difícil imitan a la competencia, se acurrucan y evitan destacar, para poder fijar un precio en el mercado, hay que ser diferente, la diferencia puede estar en la naturaleza, la forma o el objetivo del valor creado.

Cuanto más distinto sea nuestro producto o servicio, mayores oportunidades tendremos de fijar el precio.

  1. Manejar adecuadamente la línea de productos o servicios. Muchas empresas ofrecen tantas variedades de productos o servicios, con diferencias tan insignificantes entre sí, que los clientes se inclinan por los de menor precio, o se confunden y no compran.

Está comprobado que las ofertas simples son mejores y a la larga más rentables.

  1. Cobrar en función del valor. Hay que desarrollar una forma de fijar el precio en cada transacción teniendo en cuenta la calidad o la cantidad de valor que le “brinda” a un cliente. Cuando XEROX lanzó sus fotocopiadoras, instaló un medidor en cada una de las máquinas que entregaba en renta (leasing), ese dispositivo contaba la cantidad de copias que se hacían, y le permitió a XEROX identificar a los clientes que las usaban con mayor frecuencia, a quienes les cobraba más que al resto porque había encontrando mayor valor en la máquina.
  2. Cumplir las promesas. Si no se hace, los clientes tendrán una buena razón para negociar el precio o simplemente irse con la competencia.
  3. Tener coraje. Cuando el volumen de una transacción es grande, nuestros clientes van a querer negociar el precio.  Durante el proceso de negociación, es muy tentador para retener un cliente o ganar participación en el mercado bajar el precio, pero si el precio se erosiona terminará aceptando el precio que impongan, y sobre todo perderá la posibilidad de seguir fijándolo.

Cumplir con estas siete recomendaciones permitirá estar delante de la competencia.

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